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管理经销商的三心原则

发布时间:2019-09-21 14:27:19

  管理经销商的“三心”原则

  【亚太家居】经销商不服从厂家管理是很多销售人员最头疼的问题,他们总是千方百计地和厂家 博弈 ,并希望从中获取自己想得到的利益;厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为。但在具体的市场操作中,这些办法很难在经销商中执行下去。在这种情况下,销售人员想团结经销商共同完成销量目标是非常艰难的事。笔者分析总结了管理经销商的 三心 原则:

  同理心,感化经销商

  同理心,就是换位思考,从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利,还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素,所以,公司的全局政策不见得适合所有经销商。因此,稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求去执行,总会根据市场的具体情况而采取一些修正方案。这个过程中,难免会有一些考核目标偏离厂家的方向,此时,就需要销售人员协助厂家帮助经销商进行目标修正。

  首先,要从经销商角度出发,认真倾听他们的想法,试着从中找出他们的真实意图,并把自己的想法传递给他们,看其反应,再作出判断。一般来说,经销商都不会直接告诉厂家自己的真实想法,而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。

  比如,经销商说自己的市场难做,竞品投入资源和费用大,潜台词可能是想让公司给予相应的支持;经销商说自己的团队不稳定、人员流失率高,是希望公司能够派驻一名人员长期协助他们打理业务团队等。

  其次,要接触经销商的业务团队,听听业务人员的真实想法。简单地找业务人员聊天,一般得不到自己想要的东西,所以,最好邀请几个业务代表一起吃个饭,边吃边聊,基本上就什么都知道了。把经销商的想法和业务员的想法一一验证,就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度、经销商公司内部的最主要矛盾在那里、为什么公司的政策在这个区域执行不力等。

  最后,亲自了解市场的情况。尽管小店老板的言语听起来不舒服,但能透露出诸多的市场信息。比如,小店老板反映没有赠品,那么,公司的赠品去那了;小店老板说有些产品不好卖,那么,是不是意味着该区域的品类结构需要调整等。

  同利心,感动经销商

  所谓同利心,就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的。只有经销商壮大起来,公司才能顺利发展。摸清经销商的真实想法和市场情况以后,便可以找经销商谈了。此时,首先要表明自己真心为经销商着想的态度,希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们分享。需要注意的是:在交谈过程中,要先从市场情况谈起,然后再说业务团队的情况,最后围着经销商展开话题。比如,首先,告诉经销商市场竞争并非他听来的那么激烈,竞品只是做了某一个单品的促销装,给业务人员造成了一定压力,实际上是业务员对自己的产品缺乏信心和销售技巧;其次,之所以员工流失率高,是因为工资不明朗且偏低,又缺乏有效的沟通途径,可以把公司的薪资制度梳理一下,讲给业务人员听;最后,告诉经销商他们的一些想法是对的,公司现在的政策正是为了解决这些问题,只是在操作层面上,经销商的理解有一些偏差,自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。

  此时,销售人员就可以告诉经销商:大家的利益是一致的,需要互相支持。一般说到这里,经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位。

  同力心,感恩经销商

  从经销商到业务团队戮力同心,下面就要全力执行公司的各项政策与方案了。此时,最好能够做一个方案执行追踪表,每天跟踪执行情况,然后就一些细节问题再与经销商沟通,相信不久就能看出效果 不仅市场做好了,经销商也 服管 了,其对公司的忠诚度自然也大大提高了。

  运用同理心感化经销商,善用同利心感动经销商,最后与经销商一起成长,就不愁市场做不好了。

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